האם אתה מחפש דרכים להגדיל את הביצועים והמכירות בעסק שלך?
האם אתה תוהה מה ניתן לעשות כדי לייצר יותר רווחים בעסק הקמעונאי שלך?
קמעונאות היא שלוב של אומנות ומדע לפעמים אנחנו צריכים ללכת עם תחושות הבטן ולפעמים אנחנו צריכים להסתכל על המספרים. קמעונאיים חייבים למדוד מדדי ביצוע של העסק על מנת להבין איפה הם נמצאים כרגע ולאן הם רוצים להגיע בעתיד. ניתוח ומדידת הביצועים הקמעונאיים שלך היינה הכרחית לצמיחה של העסק והרווחיות. ניתוח של המדדים נותן לך מראה על ההתנהלות העסקית שלך.
ללא מדידת הביצועים העסקיים שלך אתה לא בשליטה ויכול רק לנחש אילו פעולות וצעדים עליך לנקוט על מנת להגדיל את הרווחים.
עכשיו, שהבנו את חשיבות העניין של מדידת הביצועים של העסק, ערכנו עבורך רשימה של 5 מדדים שתתחיל להשתמש בהם על מנת לאתר הזדמנויות צמיחה חדשות.
1. פדיון למטר מרובע
מה זה אומר? הסכום הממוצע של המכירות עבור כל מטר מרובע בשטח המכירה של החנות.
איך לחשב את זה?
סה"כ מכירות החנות / שטח המכירה בחנות לפי מ"ר
ניקח את סך המכירות (שנתי/חודשי) ונחלק אותם בשטח החנות (מ"ר), נתייחס לאזור הקמעונאי וננטרל את המחסן, משרד ואזורים שאינם מיועדים למכירה.
פדיון למ"ר מציין כמה אתה מנצל את השטח הקמעונאי שלך עבור הגדלת מכירות, האם הצגת המוצרים שלך מוצגת בצורה הנכונה? האם הקטגוריות והמחלקות שלך מוצגות באזורים הנכונים? האם אתה משתמש באביזרים ושילוט לקידום המכירות? המדד הזה הוא מעין ציון עבור הנראות הקמעונאית של העסק שלך.
2. רווח גולמי
מה זה? סך כל המכירות בניכוי עלות הסחורות שנמכרו, הרווח הגולמי מתבטא בד"כ באחוזים והוא מהוה את ממוצע הרווח של המוצרים בעסק.
איך לחשב את זה?
( סך כל המכירות – עלות הסחורות שנמכרו ) / סך כל המכירות * 100
דוגמא : אם מכרת 100,000 ₪ ועלות הסחורה שלך 50,000 ₪ הרווח הגולמי שלך הינו 50,000 ₪ וכעת נחלק את זה בסך המכירות ונחשב את אחוז הרווח הגולמי.
50,000 / 100,000 = 0.5 * 100 = 50%
הרווח הגולמי הינו נתון חשוב ביותר שמציג לך כמה אתה מרוויח עבור המוצרים שלך ובהתאם לכך אתה מנהל את שאר ההוצאות של העסק והתקציב שאתה יכול להעמיד בגין כל הוצאה.
הרווח הגולמי משתנה מעסק לעסק ומענף לענף וחשוב שתדע מה הממוצע לרווח גולמי בענף שלך.
3. ממוצע מכר לעסקה/לקוח
מה זה? סך כל המכירות ביחס לכמות העסקאות כלומר, מה הממוצע שלקוח מבזבז אצלך בחנות.
איך לחשב את זה?
סך כל המכירות / סך כל העסקאות
דוגמא: אם מכרת 100,000 ₪ והיו לך 5000 עסקאות / לקוחות כלומר, העסקה הממוצעת ללקוח אצלך בעסק היינה 20 ₪ .
100,000/5000=20
מדד זה הינו חשוב ביותר לבדוק את היעילות של מבצעי פרסום או קידום מכירות של העסק – היוזמה השיווקית של העסק, בנוסף המדד מסייע לך בניתוח התנהגות הרכישה של הלקוח .
ברגע שאתה יודע מה העסקה הממוצעת ללקוח אצלך בעסק אתה יכול לבחון אסטרטגיות שונות לגידול הממוצע ורווחיות העסק כגון: הרחבת מגוון מוצרים, שינוי מחירים, מכירת חבילות של מוצרים, בניית מערך מבצעים, CROSS SELL & UPSELL ועוד.
4. השוואת מכר שנה מול שנה
מה זה? השוואת מכירות של העסק שנה מול שנה.
איך לחשב :
((סך מכירות שנה נוכחית/סך מכירות שנה קודמת) – 1)) * 100
מדד זה נותן לך את קצב הצמיחה של העסק באופן כללי לתקופת הזמן הרצויה, אך לא ניתן להסיק ממנו תנודות כלכליות או שינויים בהרגלי הצריכה של הלקוח או גורמים אחרים.
ניתן לנתח תקופת חגים מול תקופת חגים, חודשים או ימים ספציפיים על מנת לזהות מגמות.
5. יחס המרה
אם נמאס לך לראות לקוחות פוטנציאלים שנכנסים לעסק שלך ויוצאים בלי לרכוש דבר, אתה צריך לבדוק את יחס ההמרה שלך בעסק.
יחס ההמרה מודד את אחוז המבקרים בחנות שמבצעים רכישה בפועל.
איך לחשב? מספר העסקאות / מספר האנשים שנכסו לעסק
ככל שיחס ההמרה שלך נמוך, מציין שאנשים אכן נמשכים להיכנס לחנות שלך אך, משהו מונע מהם בפועל לבצע רכישה בעת הביקור בחנות.
יכולות להיות סיבות רבות מדוע אנשים שנכנסו לתוך החנות שלך לא רכשו, מחוסר במגוון ומוצרים שאינם במלאי, יוזמה שיווקית ומכירתית לקויה, חווית קניה, חוסר הזדהות עם המותג ועוד.
מציאת יחס ההמרה זה הצעד הראשון שלך לזיהוי הגורמים המונעים ממבקרים לבצע רכישה אצלך בחנות.