אחת הדרכים העיקריות והמשמעותיות להשגת יעדי המכירות של העסק שלך, היינה ע"י מיקוד בהגדלת סכום העסקה הממוצעת ללקוח. מרבית בעלי העסקים ממוקדים בגידול כמות הלקוחות בעסק בלבד שגישה זו היינה היקרה ביותר ודורשת את מרב הזמן והמשאבים לגידול הפדיון בעסק. העלות למכור יותר ללקוח קיים משמעותית זולה וזמינה לבעל העסק. ע"י גידול כמות הלקוחות בעסק וגידול העסקה הממוצעת לכל לקוח אתה תוכל להגיע בדרך מהירה ויעילה יותר להשגת היעדים העסקיים שלך, נחשוף בפניך רשימה של 4 טכניקות שתוכל ליישם באופן מידי לשיפור המכירות בעסק. טכניקות אלו יכולות להשפיע באופן מידי על שיפור התוצאות העסקיות שלך שיתבטא בשיפור הרווחיות וצמיחת העסק, באמצעות מספר פעולות יזומות ולא מורכבות מדי אתה יכול להגדיל את מחזור המכירות שלך בעסק על אותו כמות לקוחות עם פחות הוצאות. לפני שמתחילים, איך אני מחשב את העסקה הממוצעת ללקוח?לפני שאנחנו מתחילים ללמד איך להגדיל את העסקה הממוצעת ללקוח, חשוב מאד שנבין איך לחשב את זה. חיוני עבורך לדעת את העסקה הממוצעת הנוכחית בעסק שלך על מנת להגדיר יעדי צמיחה, שיפור ודרך לבקרה על התוצאות. הדרך הפשוטה ביותר:
עסקה ממוצעת ללקוח = מחזור המכירות של העסק / כמות העסקאות של העסק
שדרוג והגדלת ערך המוצר / מוצרים משלימים UP SELL & CROSS SELL
המטרה של כל קמעונאי היא להגדיל מכירות והדרך היעילה ומהירה ביותר היינה לגרום ללקוח לרכוש עוד. שימוש בטכניקות אלו הינו בעל עוצמה רבה ביותר וחיוני להצלחת העסק ולכן אתם חייבים ללמד ולהכשיר את העובדים.
הצעת ערך נוסף או עסקה טובה ומשתלמת יותר בנקודת המכירה, כאשר הלקוחות שלך בשלים ונכונים לביצוע עסקה, זו אחת הדרכים הקלות ביותר להגדלת המכירות והרווחיות בעסק.
שדרוג והגדלת ערך המוצר / UP SELL - הגדלת ערך ושדרוג העסקה גורם ללקוחות שלך לעשות עסקה טובה יותר, חכמה יותר ויקרה יותר שמוסיף ערך ותועלת לעסקה. באמצעות טכניקה זו אנחנו מעודדים את הלקוח להגדיל את סכום העסקה שלו ע"י הצעה של הגדלת הכמות, דגם משודרג יותר או מוצרים נוספים.
חשוב מאד לעבור על מגוון המוצרים בעסק שלך ולזהות את ההזדמנויות לשימוש בטכניקה זו, לדוגמא: רכישת אייפון 16 ג'יגה ובעת הרכישה המוכרן משדרג אותך ל 32 או 64 ג'יגה , הגדלת הצ'יפס במקדונלדס וכדו'.
כדי להגדיל את סיכוי ההצלחה בשיטה זו יש להמתין לעת ביצוע רכישת העסקה ואז להציע את הערך המוסף.
מוצרים משלימים / CROSS SELL - מכירת מוצרים משלימים גורם ללקוחות שלך לקנות מוצר או שרות נוסף וגורם להם לעשות עסקה משתלמת יותר. אם ההצעה שלך אטרקטיבית ונכונה עבור הלקוח ב 30-50 % מהעסקאות תשובת הלקוח תהיה חיובית ובכל עסקה כזו אתה מגדיל באופן ישיר את שורת הרווח שלך מפני שזה לא דורש עוד זמן ומאמץ וכמובן אין לך עלויות נוספות על מנת להגיע ללקוח.
צור רשימה של מוצרים רלוואנטיים ותשלים להם מוצרים משלימים בכל עסקה, למשל לקוח שרוכש חליפה, יציעו לו עניבות וחולצה תואמת, לקוח שרוכש המבורגר יציעו לו צ'יפס, לרקוח שרוכש קפה יציעו לו מאפה וכדו'.
המטרה היינה להגדיל באופן משמעותי את העסקה הממוצעת ללקוח, לדוגמא לקוח שנכנס לבית קפה ורכש קפה ב 10 שקלים והמוכרן הציעו לו מאפה ב 6 שקלים, ערך העסקה גדל מ 10 ל 16 ₪ והעסקה גדלה ב 60%.
2. חבילת מוצרים
תציעו מארז של מספר מוצרים יחד כעסקת חבילה, זוהי דרך מצוינת להציג את המוצרים שלך כיותר אטרקטיביים ולתת ערך מוסף ללקוחות שלך. העיקרון הינו לבנות חבילות של מוצרים שהלקוח רוכש אותה במחיר מוזל מאשר היה קונה כל מוצר בנפרד. חבילת צריכה לכלול מוצרים משלימים ולעתים גם חבילות של מגוון רב יותר או הגדלת כמות כחלק מהעסקה. שימוש נכון בטכניקה זו יכול להגדיל באופן משמעותי את רווחיות העסק ויצירת סל פתרון רחב יותר עבור הלקוחות שלך ואף לייצר גידול בתדירות הרכישה של הלקוחות. זהו מצב של WIN WIN עבור שני הצדדים.
3. העלאת מחירים
מתי לאחרונה ביצעת עליית מחירים של המוצרים בעסק? יש מצב שבמהלך השנה או השנתיים האחרונות המחירים שלך נשארו זהים? אולי זה הזמן לשקול ולבדוק כדאיות העלאת המחירים בעסק. סביר להניח שהוצאות התפעול עלו במהלך השנתיים האחרונות ולכן עלייך לוודא שאין שחיקת מרווח .
חשוב מאד לוודא לפני שמתחילים לבנות מבצעים ולשנות מחירים שאתם שולטים ברווח הגולמי של המוצרים בעסק ולבחון היטב את נפח המכירות ושורת הרווח, למשל למוצר עם רווח גולמי של 35% עשינו הנחה של 10% במחיר, אנחנו צריכים להגדיל את המכירות כרגע ב 40% על מנת להיות באותה הרווחיות ואילו במצב הפוך אם העלינו את המחיר ב 10% ניתן לרדת ב 22% בנפח המכירות על מנת להיות באותה הרווחיות. נתון נוסף וחשוב ביותר הוא להיות תחרותי ביחס לשוק ולהיות מודע כל נזמן למתחרים.
4. שיפור מיומנות המכירה של צוות העובדים בעסק
כדי ליישם בהצלחה את השיטות להגדלת העסקה הממוצעת ללקוח ושיפור המכירות בעסק, אתה חייב לוודא שלצוות העובדים שלך יש את הידע המקצועי ואת הביטחון הרצוי על מנת לתקשר עם הלקוחות, חשוב מאד להדריך אותם ולמקד אותם בתהליך המכירה הכולל תסריט מכירה נכון.
השקעה שלך בצוות העובדים שלך תקנה לך תשואה ישירה על ביצוע המכירות בעסק שלך.